2013年第3期 鞍山日杂公司用经营引导市场
发布时间：2013-06-26 00:00:00 点击：0次
【编者按】蛇年春节，不少地区的烟花爆竹销售遇冷，使经营公司站在了重新审视自身经营方式的十字路口。但是，也有一些经营公司由于未雨绸缪，在逆势中获得了新发展。
尽管经营烟花爆竹只是投资的一部分，而当地又只有1家经营公司，但是这几年，鞍山日杂公司的负责人蔡彪一直在求证着两个命题：一个是经营公司与零售商；另一个是销售者与消费者。
“从目前看，经营公司与零售商的命题已得到解决，而销售者与消费者的命题还有待论证。”与蔡彪如此用心成正比的，就是公司在当地市场占有率逐年提高。
浏阳网4月18日讯（记者 杨成伟)
微机配货探求真实的供求关系
市场供求情况到底如何？哪些品种受欢迎？对于很多经营公司来说，这基本上是一本糊涂账。在市场好时，影响还不大，但是当市场发生转变，所受的影响就会出现。
比如，有8个人，每人需要10个苹果，苹果却只有70个，怎么分？如果按之前的分配方式，就会容易造成零售商抢货，继而会出现压货的情况。
为了求证真实的供求关系，在3年前，鞍山日杂公司就开始寻求配货的新方式。经过半年的头脑风暴，鞍山日杂公司在全国率先对烟花爆竹实行微机配货。
据了解，微机配货分为预开票和正式开票。前者是收集零售商的需求信息，后者则是在前者基础上根据区域市场情况对配送的产品和货值进行重新分配和调整，按照每2%设定一个档次，设立奖励政策。
“购买力与市场是对等，通过源头分配的控制和设立激励机制，增强了零售商的市场开拓能力。”蔡彪表示。
此外，配货的成本也得以缩减。“以前，手工开票就是几宿不睡觉，也只能开100多万的货。实行微机配货之后，几千万的货，一个晚上便能搞定。”鞍山日杂公司一位工作人员介绍到。
经营引导消费者
由于探求到了当地市场真实的供求关系，鞍山日杂公司做到了有针对性地从生产企业进货。近年来，该公司在当地市场中的占有率逐年提高。
在解决了零售的问题后，蔡彪又将精力投入到了解决销售者与消费者的问题上。
“在生活水平低的时候，我们将燃放烟花爆竹看作是一种图腾。而当生活水平高了之后，我们将燃放烟花爆竹当作是种习俗。”辽宁省鞍山日杂公司负责人蔡彪表示，在安全的前提下，只有当燃放烟花爆竹常态化了、平民化了、才能更深层次地进入了人们的日常生活。
为了通过经营引导消费者，鞍山日杂公司已努力了好几年。
即使北方消费者有求大求响的消费心理，北方市场烟花爆竹以大口径产品为主，几年前，该经营公司即调整经营策略，开始做小产品。今年春节期间，为了引导消费者购买合格产品、进行安全燃放，该公司采用北方喜闻乐见的“二人转”做了一个长达4分钟的宣传片。
而这些努力在今年春节期间起到了效果。虽然受制于大环境，销量上有一点萎缩，但利润没有萎缩。当地的燃放事故也在减少。
“在安全的前提下，专业燃放更加规范合理，民间燃放常态化，烟花爆竹的春天才会真正到来。”即使论证销售者与消费者的命题已解决90%，但是在小产品成为今后市场主导的趋势下，烟花爆竹产品如同国外那样走进商场、走进超市，继而通过常态化、平民化的方式走进千家万户也成了蔡彪所期待的。
而实现的方式，在蔡彪看来，是“用量代替空间，提升小规格产品的观赏性和效果，才能增强了消费者认可度”。