北京商干院教务（科研）处处长庄一敏和培训二部主任窦凯智赴江苏省泰州市供销社调研

 

衢江经验——社会资本融合型

衢州处于电商发展充分的地区，周边的阿里巴巴、遂昌赶集网、义乌淘宝村均为中国最具实力的电商品牌。政府高度重视、社会力量云集、以及强大的经济实力，为衢江区供销社发展农村电商提供了良好的外部环境。但是，衢江区供销社的自身条件却严重不足，改制后的资产所剩无几，基层组织消失殆尽，机构编制仅有5人，供销社开展农村电商的唯一抓手就是政府支持。因此，引入社会资本、整合各方力量参与供销社电商建设成为启动电商工作迫不得已的选择。

    衢江区供销社引入社会资本的具体做法是：充分利用政府政策，将传统的百特汇超市改造为乡村淘运营中心，制定科学的农村电商解决方案，由供销社牵头，依靠政府部门支持，引入社会资金500万，注册成立百特汇电子商务公司，其中省供销社占5%，市供销社占6%，区国资委占20%，区供销社争取到的农村电商财政资金注资占34%，引入当地现代农业企业入资35%。衢江区供销社通过整合社会力量开展电商创业的推进方式，值得全国空白县和薄弱县思考。

    科学的规划是整合社会资本的前提。乡村淘开展农村电商的规划和做法有：

一是按照区政府发展放心农业的战略要求，依托设施农业园区和观光农业产业，开展放心农产品销售与互联网的对接，努力实现“让放心农产品插上翅膀”的政府目标；

二是拓展“一村一店”，让农民购物网络化、便利化的同时，实现“不离家门口就能创业”的政府规划；

三是制定和逐步完善乡村淘门店建设标准，如加强基础设施建设，开展网上代购代销，与农信社合作开展存取款业务，与物流公司合作增设“最后一公里”配送服务等。经过近一年的发展，乡村淘在衢江区、柯城区及安徽黄山歙县开设门店218家，并研究建立乡级配送中心的可行性；

四是成立电子商务培训中心，开展农村电商实用人才创业培训。

在莲花镇的一个村级乡村淘店，女店主向我们介绍，通过网上代买代卖服务的开展，带动门店生意提升大约20%左右的销售额，特别是乡村淘与供应商合作的网上抢购栏目，成为吸引村民网购、培育互联网消费的重要抓手。

 

泰州经验——第三方平台带动型

从电商发展的外部环境上看，泰州市供销社处于经济发达地区，农业基础条件好，政府支持电商的力度大；泰州市供销社又是真正意义上的强社，基层网点完整、社有资产体量大、业务品类齐全、经济实力强；此外，泰州下辖的兴化市供销社从2010年就开展了农村电商的探索，经验和人才积累丰厚。在这样的背景下，泰州市供销社选择了一条通过第三方平台，利用天猫、淘宝、京东等巨大的流量优势，开展农产品电商工作。

泰州市供销社的具体做法：

一是与入住泰州新兴产业开发区的歌德公司合作，入股歌德农产品电商板块，共同成立泰供润德电子商务公司。泰州市供销社依托天然的农村购销网络，提供资源丰富的农产品；歌德凭借强大的电商团队，提供专业的运用管理。双方优势互补，合力在第三方平台上开展农产品营销，创造出许多经典的农产品单品销售案例，如牛叉叉、肖三婆等产品的日均销量和品牌效应成为业界的典范。

二是大力培育电商龙头企业。兴化市供销社先后培植了泰州新合作、江苏百喜、江苏中科和泰州讯联等电商龙头企业。其中，新合作电商公司充分利用老旧仓库、厂房等基础设施，全面代理飞利浦、索尼、松下等国际知名品牌小家电和羽绒制品网上销售，拥有淘宝商城店40家、C店20家，员工100多人，年销售额达3亿多，被誉为“鸡窝里飞出了金凤凰”。

三是做精做细单品。挖掘地方特色产品，采取立体化的营销策略做精单品。如兴化市是著名的鱼米之乡，大闸蟹资源丰富但品牌知名度小。2014年兴化市供销社采取预售的方式在网上小试牛刀，没想到一个销售季就创造了2000万元的业绩。于是，兴化市供销社与安徽徽联手机支付公司共同成立江苏中科，首期注资1000万元，建设区域性大宗特色农产品电子交易中心和网上服务平台。2015年重点布局蟹库网，目标销售5000万。

四是加大各县基层供销社开展农产品电子商务的考核。2015年泰州市供销社将各级供销社开展电商工作纳入了重要的年度考核指标。

武功经验——综合服务引领型

武功县处于国家“一带一路”战略的交通要地，但经济体量小，全县人口40万，财政收入仅一个多亿，农产品以玉米、小麦为主，单一且无特色，农村电商的发展条件先天不足；武功县供销社改制后，社有资产、基层网点几乎消失殆尽，15人编制全部进财政，开展电商基本上是天方夜谭。但是，武功县供销社在弓文瑞的带领下，硬是创出了一片“卖西北、买全国”的新天地。

    武功县供销社农村电商的具体做法：

一是将电商协会综合服务的职能用足用透。武功县供销社充分发挥县委县政府赋予的职能，紧握特色农产品生产经营者协会和电子商务协会这两个抓手，开展农村电商综合服务，如开展特色农产品的普查、征集、展示活动；组织电商企业和个体网店交流信息，以及个体网店的优化指导；通过县域电商运营中心，参与全县农村电商招商引资和行业管理工作；整合农村电商政策、资金、培训资源，助推县域电商发展；搭建农产品电子商务孵化中心，推动农村青年返乡创业。

二是创新实施了“智慧乡村”项目。“智慧乡村”工程是以改造建设村级便民生活小店为主，以推广互联网技术普及应用为重点，通过引进和推广网络经营消费模式，为广大农村居民获取信息知识、提高消费质量、扩大产品销售、拓展增收渠道搭建的新型服务新平台。

贞元镇南可村智慧乡村门店是典型的本地村民夫妻店，开设在农村综合服务社内，妻子是村级卫生所的医生兼网上代购员。由于卫生所在村民中的信誉高，村民们都十分相信夫妻新开的网上代购服务项目。我们在调研中，正赶上一位村民带着孩子在店内的电子屏上选购童鞋，夫妻俩耐心地在网上搜索，解答村民的疑惑。我们从男店主口中了解到，小店网购的月客单达到1万份。目前，武功县在协会的指导下，已建成智慧小店23个。

三是大力开展新农人创业指导培训。电子商务孵化中心设立培训教室，提供运营服务等一条龙服务。创业人员首先参加协会组织的“淘宝创业”、“新农人走进武功”等免费培训，掌握必要的电商专业技术；为期15天的培训后，在创业辅导员的指导下，创业者可以在20多家入驻企业中选择中意的项目；在创业实战中，创业者可以享受到产品设计、网站促销、物流配送等一站式运营服务。

四是积极参与龙头企业引入与培育工作。如帮助县域内美力源乳业、秦稷粮业、金稷科技等县域龙头企业开发、生产、销售电商产品；采取以商招商、以企招商等多种方式，引进西域美农等知名电商企业。

武功县供销社在一个看似电商发展条件很差的地区，以电商协会为抓手，通过项目规划和资源整合，为当地电子商务发展提供切实可行的解决方案和全方位的综合服务，将电商工作搞得风生水起。武功经验给供销社的启示是，即使发展的条件不利，只要想干事就能干成事。

此外，供销社电商协会必须把握两点：一是项目策划与项目运作是核心。在智慧乡村建设、招商引资和创业孵化中，武功县供销社从方案设计、资源整合和项目实施都发挥着不可替代的作用；二是协会负责人的能力和热情是关键。

本文作者：北京商干院教务（科研）处处长庄一敏，北京商干院培训二部主任窦凯智。