作者：北京商业管理干部学院培训二部  孙伟

        2015年是供销社农村电商大发展的一年。政策的出台、“双创”精神的激励、市场的一再升温等因素都为供销社这一轮电商大潮添火助力。经历了一年的迈进，各地供销社取得了卓有成效的成绩，但回过头来冷静审视，也能发现到暴露的问题：
       1、政绩冲动强烈。在全国供销社大力发展电商气氛的鼓舞下，部分供销社在既不具备产业背景，又不具备基础条件的情况下，盲目跟随别人的脚步，形成了“为了电商而电商”的畸形局面。以农村电商中最常见的两种形式为例，日用品电商需要老百姓对网络购物有一定程度的了解。农产品电商需要当地拥有特色农产品、具备完整的供应链和适宜的物流条件。如果相关条件都不具备，盲目上马则会导致水土不服。
       2、缺乏人才和资金。供销社的经营多涉及传统行业，比如日用品、农产品、农资和再生资源。虽然经历了多年的改革发展，但供销社的自身经营积累资金极其有限，加之仍有不少历史遗留问题急需解决，比如职工社保缴纳、社员股金清退等，所以在面对汹涌而来的电商大潮时，基层供销社往往心有余而力不足，缺乏资金投入。另外一个制约因素就是人才缺乏，供销社系统的干部职工普遍年龄偏大、学历偏低、视野偏窄、思维固化，在或主动、或被动地学习电商、实践电商时面临较大的思想困难。在农村地区，本来真正懂业务的电商人才就缺乏，供销社的情况就更加不容乐观。
       3、基层资源尚未充分利用。作为一个拥有六十多年历史的合作经济组织，供销社在农村地区拥有其他电商企业所无法比拟的丰富资源，尤其是在乡镇这一级，基层社的土地和房屋都是开展电商业务时可以倚重的实体资源。即时是在某些改制比较彻底的地区，供销社的声誉和准政府部门的定位仍是电商巨头和广大农民比较看重的无形资源。但是现实中，受限于思维定势和缺乏资金改造资产，这部分基层资源普遍没有尽其所能，没有担当起电子商务进农村的重要节点和服务末端功能。
       4、电商业务单一。公认的农村电商生态体系包含日用品下行、农产品上行、农资电商、城乡综合服务等多种形式。总体来看，供销社现在比较成型的就是日用品下行。这块业务主要依赖于淘宝代购，也就是始于浙江遂昌的赶街模式。其他几块业务中，农产品上行由于需要供应链创新、农产品品牌打造和营销推广等专业环节，凸显亮点的地区并不多。县市级农资公司在开展农资电商时更是受限于资金和视野，很难建立起与云农场、农商一号那样专业的农资电商平台。在综合服务中，现在做的比较多的只是手机费代缴和快递收发，业务比较单一，很难满足在城镇化日益加速的背景下农民对更多商品和服务的宏大需求。
       5、盈利模式待寻。与业务单一相对应，当前自主开展农村电商盈利的供销社乏善可陈（不包括淘宝开店形式）。以最成型的日用品代购来说，现在的状态普遍是不温不火，产生的利润也就是能够基本覆盖农村电商服务点的佣金费用。各地供销社都在积极摸索，总体上还处于前期投入阶段。由于供销社的分级所有体制，县市级供销社经济体量偏小，不可能如互联网创新企业那样获得风险投资，所以供销社在经历了初期的大手笔投入之后，比如实体门店信息化改造、技术平台搭建、物流车辆配套、管理和技术人员招聘等支出，往往陷入了成本固化、宣传乏力、销量有限、利润微薄的惨淡局面，只能依靠政府补贴勉强度日。还有就是自建平台销售农产品的形式，须知平台虽然建好了，但流量是不会自动来的，“守株待兔”的概率太低。不靠各种宣传方式去积极推广，外界根本就无人知晓，利润更就如空中楼阁无从谈起。
   　电子商务是供销社重塑往日辉煌的重要契机。一旦错过，供销社或许很难再次找到这样的机遇。为此，笔者对供销社发展农村电子商务提出六点建议：
       1、转变固有思维，避免盲目跟风。电子商务对传统的商业模式做出了全新构建，改变了若干环节，所以有志于开拓电商事业的供销人，尤其是各地供销社一把手，必须积极转变发展思路，学习掌握电商运营理念。同时，也应全新认识电商，对其保持清醒的态度。电子商务能够让传统产业加上互联网的翅膀，但绝非一加就灵。现实中，穿着电子商务的外衣，只是建设一个平台网站，要么实际经营跟电商毫无关系，要么根本没有网上流量，最后只留下一个“僵尸”网站，这样的失败例子也不少。
       2、开放办社，积极与民营企业合作，引入人才和资金。由于体制和市场原因，供销社的短板不可能一日补齐。在“大众创业、万众创新”的精神鼓舞下，社会上涌现出了众多电商企业和运营人才。供销社应该基于自身优势，秉承开放办社的精神，积极跟民营企业合作，引入他们的资金和人才，实现优势互补，共同发展。笔者在调研时发现，电子商务做的比较好的地区几乎都有民营企业和管理团队的身影。
       3、积极承接电商巨头的县域代理职能，借船出海。古语说：郡县治，天下安。县级运营中心是成就农村电商的基础平台。各大电商巨头在进军农村市场时，不缺资金，不缺技术，也不缺产品，唯独缺的就是基层的网络体系。长期深耕农村流通领域的供销社就具有其他企业都无法比拟的组织优势。所以，县市级供销社需要顺应市场趋势，主动与电商大鳄合作，充当起他们的县域平台和代理者角色，并通过借船出海发展壮大自身实力，最终达到造船出海的目标。比如，许多供销社承办了农村淘宝县级运营中心、淘宝和京东地方特产馆、云农场和农商一号县级工作站等。
       4、探索多种形式的农村电商业务 。电商市场瞬息万变，其本身并没有一定之规，也没有固定的模式，所以供销社应该抛弃对模式的盲目崇拜，结合自身资源和所处地区的资源禀赋，探索多种形式的农村电商业务。比如，许多知名的生活服务类电商，例如58同城、美团网等，他们的触角尚未完全深入五六线县城和农村。县市级供销社完全可以找准切入点，利用丰富的线下资源，迅速填充市场空白，满足农民日益迫切的综合服务电商需求。
      5、破解盈利难题，寻求可持续发展。由于没有强大的资本做支撑，供销社必须快速找到业务突破口和赢利点，培养自身“造血”功能，确保可持续发展。否则，羸弱的社有经济根本经不起再三的尝试和长时间的市场培养。所以，许多常见的电商推广方式并不完全适用于供销社，比如大肆补贴消费者、低于进价的爆款营销等。建议供销社在电商推广方面应该多借助线下资源宣传，比如网点、渠道、农村集市宣讲活动和政府号召力，把顾客从线下向线上引流，在宣教的同时引导农民消费者体验网购的快捷方便，进而充实网站的流量，尽快实现电商业务资金回流。
       此外，还应该多借助互联网营销方式。比如，微信营销作为一种新兴的推广方式，具有操作简单、社群营销和裂变传播的优点，非常适合农产品销售，也非常适合在县域内实施。举两个例子，山东省日照市供销社利用微信公众号“社区家园”成功开展了土特产品销售，打造了地方版的“京东到家”。再比如河北涉县供销社的微店，在供销社培训班学员的微信朋友圈和微信群中销售以核桃为主的太行山区土特产，取得了很好的效果。
      6、加强培训学习，了解市场形势，借鉴他人经验。经过了一年多的大踏步发展，各地供销社涌现出了许多成功的经验，当然也有惨痛的教训。了解前人走过的路，吸收成功经验，避免低级错误，对基层供销社来讲大有裨益。再就是，当前供销总社及国家各部委对农村电子商务都在大力扶持，出台了很多的政策。熟悉项目申报流程，用好财政扶持资金，无疑能帮助供销社站在一个更高的起点上。